Active Sourcing – 9 Tipps zur professionellen Direktansprache
Im Active Sourcing ist die Direktansprache potenzieller Kandidaten der wichtigste Bestandteil. Selbst wenn Sie in der Lage sind, die perfekten Kandidaten zu identifizieren, verhilft Ihnen das allein nicht zum Erfolg. Da Active Sourcing sowohl für viele Arbeitnehmer als auch für Unternehmen kein Fremdwort mehr ist, gibt es auch dementsprechend viele Direktansprachen. Kandidaten werden in gefragten Berufen häufig mehrmals pro Woche kontaktiert. Dass irgendwann das Interesse und das Gefühl, jemand besonderes zu sein, verloren geht, ist ganz klar.
Recruiter müssen also mit ihrer Direktansprache aus der Masse herausstechen – in etwa so, wie Bewerber mit Ihrem Anschreiben. Bei einem klar erkennbaren Standardanschreiben ohne direkten Bezug zum Kandidaten wird dieser mit hoher Wahrscheinlichkeit mit Ablehnung oder gar nicht reagieren. Bei einem individuellen Anschreiben hingegen sind Kandidaten nicht nur positiver eingestellt, sondern erleben auch direkt eine positivere Candidate Experience. Wie führen Sie nun also eine professionelle und individuelle Ansprache optimal durch? Und welche Punkte müssen in der telefonischen und welche in der schriftlichen Direktansprache beachtet werden?
Allgemeine Tipps zur Direktansprache
1. Inhalt
Fassen Sie sich sowohl in der telefonischen als auch in der schriftlichen Direktansprache kurz und beschränken Sie sich auf die wichtigsten Angaben der Vakanz. Diese sollten natürlich die sein, die für den Kandidaten interessant sind und nicht die, die Ihr Unternehmen als wichtig erachtet. Konkret geht es hier beispielsweise um Angaben zu den Kernaufgaben und geforderten Kompetenzen, eventuelle (Führungs-)Verantwortung, der Standort des Arbeitsplatzes, die Vorzüge des Unternehmens und wenn möglich die organisatorischen Rahmenbedingungen wie Gehalt, Arbeitszeitmodelle etc. Anhand dieser Angaben kann der Kandidat schon früh fundiert entscheiden, ob er an einem weiteren Gespräch interessiert ist. Halten Sie essenzielle Informationen zurück, treffen Sie spätestens im telefonischen Interview auf Ablehnung und vielleicht sogar Missmut des Kandidaten.
2. Umgang
Auch wenn es selbstverständlich sein sollte, möchten wir an dieser Stelle die Wichtigkeit eines wertschätzenden Umgangs betonen. Zeigen Sie Ihren Wunschkandidaten, dass Sie sich Zeit für sie persönlich nehmen möchten und nicht nur schnellstmöglich ein Ergebnis erreichen möchten. Einige Kandidaten, mit denen Sie in Kontakt treten, haben vielleicht noch nie etwas von Headhuntern gehört und kennen die typischen Abläufe nicht. Nehmen Sie sich in Ihrer Ansprache Zeit und klären Sie eventuelle Fragen des Kandidaten.
3. Arbeitsweise
In Ihrer Ansprache sollte deutlich werden, dass Sie keine Fließbandarbeit leisten, sondern sich für den Menschen auf der anderen Seite interessieren. Auswendig gelernte Gespräche oder Standardvorlagen bei Anschreiben fallen auf und führen in den meisten Fällen zu Ablehnung.
Tipps für die telefonische Direktansprache
4. Zeitpunkt
Da Sie Ihre Wunschkandidaten in der Regel am Arbeitsplatz anrufen, gibt es keinen optimalen Zeitpunkt für die Direktansprache. Manch einer ist vielleicht in der Mittagspause alleine unterwegs und hat Zeit für ein Gespräch, während ein anderer gerade mit allen Kollegen der Abteilung beim Italiener um die Ecke sitzt – das wissen Sie natürlich nicht vorher. Wichtig ist also: Fragen Sie Ihren Gesprächspartner am Anfang des Telefonates immer, ob er gerade Zeit hat und frei sprechen kann. Einige wissen bei einer solchen Frage ohnehin schon, um welches Thema es sich bei Ihrem Anruf handelt.
5. Informationen
Geben Sie Ihrem Gesprächspartner alle Informationen, die er für eine Entscheidung braucht, aber überschütten Sie ihn auch nicht mit Infos. Gerade telefonisch können wir nicht allzu viele Informationen aufnehmen – besonders wenn es sich um ein spontanes Telefonat zu einem Thema handelt, mit dem wir nicht gerechnet haben. Beschränken Sie sich also auf die wichtigsten Eckdaten zur Vakanz und zum Unternehmen und klären Sie im Anschluss eventuell offene Fragen des Kandidaten.
6. Fragen
An einem Punkt im Gespräch müssen Sie Ihren Gesprächspartner fragen, ob er Interesse hat, sein aktuelles Unternehmen zu verlassen. Eine positive Antwort können Sie selbstverständlich nicht erzwingen, aber Sie können dem Kandidaten mit der richtigen Formulierung einen Schubs in die richtige Richtung geben. Indem Sie ihn direkt fragen, ob er bereit ist, seinen Job zu wechseln, setzen Sie Ihn unter Druck und stellen die Loyalität seinem Arbeitgeber gegenüber in Frage. Er muss schließlich auch im Erstgespräch nicht direkt entscheiden, ob er seinen Job wechseln möchte, er soll nur offen für ein alternatives Angebot sein, das er immer noch ablehnen kann. Fragen Sie ihren Gesprächspartner also besser, ob er offen für einen Austausch über die Vakanz ist. Durch diese offene Formulierung nehmen Sie der Frage den Wind aus den Segeln.
Tipps zur schriftlichen Direktansprache
7. Text
Besonders Kandidaten mit gefragten Berufen wie Softwareentwickler oder sämtliche Positionen in der Baubranche bekommen häufig mehrmals wöchentliche Anfragen über Netzwerke wie Xing und LinkedIn. Sie kennen also die Standardtexte, die viele Recruiter zur Direktansprache verwenden, bereits. Würden Sie positiv auf eine Nachricht reagieren, bei der Sie deutlich sehen, dass es sich um eine Vorlage handelt, bei der nur in der Anrede Ihr Name angepasst wurde? Vermutlich nicht. Ihr Gesprächspartner fühlt sich durch eine solche Standardansprache nicht wertgeschätzt und Sie geben ihm nicht das Gefühl, dass es bei Ihrer Anfrage wirklich um ihn als Person geht.
8. Kandidatenprofil
Ihre Wunschkandidaten haben sich alle die Mühe gemacht, ein mehr oder weniger ausführliches Profil in einem Karrierenetzwerk anzulegen – andernfalls hätten Sie ihn nicht gefunden. Diese Tatsache sollten Sie wertschätzen, indem Sie sich die Angaben auch tatsächlich anschauen. Nehmen Sie in Ihrem Ansprachentext Bezug auf einen oder mehrere Punkte aus dem Profil und stellen Sie einen Bezug zu Ihrem Unternehmen bzw. zur offenen Vakanz her. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, dass Sie sich für ihn als Person interessieren und sich damit auseinandergesetzt haben, ob er wirklich auf Ihre offene Position passt.
9. Follow-Up
Sie kennen das sicher auch – im Stress noch schnell die Mails gecheckt und im Anschluss vergessen, darauf zu antworten. So geht es häufig auch Ihren Wunschkandidaten, die Sie angeschrieben haben. Senden Sie nach 1-2 Wochen ruhig eine kurze Follow-Up-Nachricht, in der Sie noch einmal auf Ihre Anfrage hinweisen und Verständnis dafür aufbringen, dass Nachrichten auch mal untergehen können.
Zusammengefasst stellen unsere neun Tipps für die Direktansprache von Kandidaten eines klar: Ihre Ansprache muss individuell und persönlich sein. Massenmails versprechen keinen Erfolg für die Besetzung Ihrer offenen Vakanz, sondern rücken Sie eher in ein negatives Licht. Nehmen Sie sich genügend Zeit, um die Direktansprache Ihrer Wunschkandidaten entsprechend vorzubereiten. Die Zeit wird sich schlussendlich bezahlt machen.